近期，多家工程機械制造商2012年年報陸續(xù)公布，2012年工程機械行業(yè)經營狀況逐漸清晰。截至目前，工程機械行業(yè)已經有5家公司披露了2012年年報，實現(xiàn)凈利潤合計101.86億元，同比下降18.37%;實現(xiàn)營業(yè)收入980.32億元，同比下降4.29%。

　　中國工程機械工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，國內13家主要企業(yè)2012年整體銷售收入是3698.6億元，比2011年下降了3.68%;利潤則減少了223.43億元，降幅達到34.1%。

　　較為嚴重的是，2012年13家主要企業(yè)的銀行利息同比增加了55.38%，截至2012年年底的應收賬款合計910億元，較2011年上升了61.27%。“2012年工程機械行業(yè)信用銷售實際違約率已經達到了20%-30%。” 中國工程機械工業(yè)協(xié)會會長祁俊指出。

　　行業(yè)內企業(yè)應收賬款居高不下，成為一大隱患。不少行業(yè)人士認為，相比年不顧一切拼增長，當前工程機械行業(yè)更重要的任務是控制財務和庫存風險，包括控制信用銷售、加強回款并降低庫存。

　　風險控制控什么?

　　，嚴格審查并加強用戶溝通。在用戶審核中，尤為值得一提的是前期信用審查。很多時候，在風險發(fā)生之后，會出現(xiàn)代理商*找不到用戶或是找到用戶發(fā)現(xiàn)其無錢可還的現(xiàn)象，其實這往往都是由于代理商忽略了嚴格的信用審查所造成的。

　　第二，保證GPS的安裝和使用。時下的中國工程機械行業(yè)存在一種不良風氣，私自拆除GPS，有的維修企業(yè)甚至主動提出可以幫忙拆除。為了保障準備而有效的設備跟蹤，企業(yè)應加強對設備GPS的管理，一旦發(fā)現(xiàn)有拆除現(xiàn)象，即便是無償，也要再次安裝。

　　第三，提高風控人員整體素質。風控人員的素質直接決定了企業(yè)的風控能力以及日后可能承擔風險的大小。無論是派具有較高業(yè)務水平的風控代表進駐各區(qū)域分公司，或是定期對風控人員進行培訓，都是提高團隊整體素質的有效措施。

　　第四，對欠款用戶絕不一味姑息。一方面，企業(yè)不想失去任何一位用戶;另一方面，用戶可能會抓住企業(yè)心理去拖欠。如果在前期對用戶資質做了認真、準確的評估，這個問題出現(xiàn)的幾率會很低。而一旦發(fā)生，無論采取何等合法、合理的手段，企業(yè)都必須堅決制止，以限度降低企業(yè)損失。

　　第五，加強對代理商的考核。建立嚴格的代理商考核制度，從銷售源頭抓起，促使代理商將壓力逐步轉化為動力。這其中，對于銷售人員的管理尤為重要。